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    醫(yī)藥保健走過(guò)了一路風(fēng)雨，從當(dāng)初的三株的小報(bào)加人海戰(zhàn)術(shù)，到如今腦白金重金砸出了禮品市場(chǎng)，其間又穿插著演繹了會(huì)議銷售、體驗(yàn)銷售等。單拿會(huì)議銷售來(lái)說(shuō)，又演變出許多變種，旅游、餐飲、商務(wù)、專家等，動(dòng)足了腦筋，想暈了頭腦。

    隨著消費(fèi)市場(chǎng)的日趨成熟和管理體系的漸漸完備，整體醫(yī)藥保健市場(chǎng)逐漸向理性回歸，消費(fèi)者日益理性以及經(jīng)銷商的日益理性，歪產(chǎn)品加歪招的投機(jī)取巧思想兩頭都已行不通，坑蒙拐騙的醫(yī)藥保健時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去，銷售的元素也基本集中到原先的傳統(tǒng)媒介如報(bào)紙電視廣播等，銷售模式也返璞歸真，基本遵循廣告——銷售——復(fù)購(gòu)的三部曲。

   然而，在廣告成本在樓市以及汽車等高價(jià)產(chǎn)品拉動(dòng)下，已經(jīng)攀升到令人望而卻步的地步，要想走好這條華山路，要求我們更要穩(wěn)打穩(wěn)扎，認(rèn)真地做好每個(gè)環(huán)節(jié)，功能性廣告產(chǎn)品并非簡(jiǎn)單的廣告二字能夠造就。功能性廣告產(chǎn)品的銷售就好比在進(jìn)行一場(chǎng)戰(zhàn)役，在戰(zhàn)爭(zhēng)白日化的階段，就是考驗(yàn)戰(zhàn)爭(zhēng)雙方各自的后勤以及保障體系，如何進(jìn)行保障，將從如下的十一條逐步展開(kāi)。

    好文題一半，一個(gè)成功的市場(chǎng)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，選擇好了產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)意義重大，如在這個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，接下來(lái)的工作要么事倍功半，要么一路黃泉。選擇產(chǎn)品得從自身狀況出發(fā)：如果手頭資金雄厚且隊(duì)伍穩(wěn)健，并且想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可以選擇大病種的新生產(chǎn)品，例如最近風(fēng)靡的糖尿病領(lǐng)域的桑葉提取物等；如果是資金相對(duì)較少，又無(wú)團(tuán)隊(duì)而言，就應(yīng)該選擇偏門病種的小產(chǎn)品，如狐臭、痛風(fēng)產(chǎn)品等。當(dāng)然這些并非絕對(duì)，如果能夠成功地深挖當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)且能成為壟斷產(chǎn)品，小病種產(chǎn)品也能做大。曾有一個(gè)小不起眼的女性紅血絲產(chǎn)品在一年創(chuàng)下6000萬(wàn)銷售的神話。

    這些還僅是從一些概念上而言，再看產(chǎn)品的本身的一些細(xì)節(jié)，比如我就有個(gè)習(xí)慣，買東西先看產(chǎn)地。就醫(yī)藥保健而言，一般是北京上海兩地的比較硬一點(diǎn)，如果生產(chǎn)廠家在地圖上都需要找半天，個(gè)人建議你找那樣的產(chǎn)品，因?yàn)槲艺J(rèn)為，即使消費(fèi)者買了也對(duì)這個(gè)地方充滿了疑慮，這究竟哪產(chǎn)的？如果僅僅是狐疑也就罷了，我最怕消費(fèi)者看到我的產(chǎn)品產(chǎn)地后那種不屑的眼神。

    再看包裝，產(chǎn)品的功能定位和包裝緊密相連，不可能一個(gè)中老年產(chǎn)品出現(xiàn)花哨艷麗的顏色和美女圖片看上去象女性產(chǎn)品，也不可能一個(gè)成人產(chǎn)品出現(xiàn)卡通形象兒童產(chǎn)品。

    看賣點(diǎn)，這關(guān)系到以后你如何展開(kāi)廣告，雖說(shuō)一些廠家都配套了一些基礎(chǔ)文案和電視廣告片，但這其中不乏不少?gòu)S家是例行公事，純粹是為了應(yīng)付招商。就好比戰(zhàn)士去前線打仗，部隊(duì)給每個(gè)士兵發(fā)槍，結(jié)果發(fā)了把木頭的槍給你，雖說(shuō)也同樣有個(gè)很好的名字，也叫槍。

    在選擇產(chǎn)品的過(guò)程中，往往都存在著不少誤區(qū)，不少人都喜歡找個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)面很廣，恨不得全世界人民都能服用，隨便拉一個(gè)人過(guò)來(lái)都有可能購(gòu)買。就象很多人都喜歡選擇中老年的心腦血管產(chǎn)品一樣，他們選擇的理由看上去很充分，只要上了50歲的人，無(wú)論抓誰(shuí)，查一查多少都有點(diǎn)心粥樣動(dòng)脈硬化的趨向，消費(fèi)者的群體就會(huì)變得特別寬泛�？伤�忽略了這樣的一個(gè)重要問(wèn)題，就是心腦血管疾病患者本身對(duì)疾病的關(guān)注程度還沒(méi)有上升到把“醫(yī)藥保健”作為必須品的地步，另外一個(gè)方面可以在google里查一下現(xiàn)有的心腦血管產(chǎn)品， 429000個(gè)中文網(wǎng)頁(yè)，可見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，另外比如蜂膠、蜂皇漿、葡萄籽提取物等，個(gè)個(gè)都在主要或者附帶地掠奪心腦血管疾病市場(chǎng)。

    因此，選擇一公里長(zhǎng)的路挖一米深，還是選擇一米的路挖一公里深，這完全取決于當(dāng)事人本身，當(dāng)然就容易程度上來(lái)說(shuō)，個(gè)人偏向于后者。

    海爾的產(chǎn)品并不便宜，為什么中國(guó)的消費(fèi)者還是很喜歡購(gòu)買，都說(shuō)海爾的配套服務(wù)很好。當(dāng)然這里看醫(yī)藥保健的配套和海爾的配套還不是同等意義。

    你必須在腦海中迅速過(guò)濾下這個(gè)產(chǎn)品的配套情況，也就是我們常規(guī)說(shuō)的賣點(diǎn)：是藥品還是OTC、是不是處方藥、有沒(méi)有藍(lán)帽子、是否是科研單位研發(fā)的、發(fā)明人有不有很有名氣、原料是不是很獨(dú)特、配伍是不是很科學(xué)、是不是GMP基地生產(chǎn)、學(xué)術(shù)上是不是有根據(jù)、屬于不屬于一種新潮流、能不能帶來(lái)變革性的意義等，還有能不能將賣點(diǎn)與你腦海中籌劃的將來(lái)活動(dòng)對(duì)接，如果是真正純天然的你就可以開(kāi)展一個(gè)類似“鼓勵(lì)送檢，一旦發(fā)現(xiàn)違禁成分，獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)”活動(dòng)，提升公信力。

    剛才談的還是“空”的，落實(shí)到實(shí)處上來(lái)，就是效果，產(chǎn)品有什么效果，能夠改善哪些癥狀，多長(zhǎng)時(shí)間能見(jiàn)效，見(jiàn)怎么樣的效果，多長(zhǎng)時(shí)間為一個(gè)周期（療程），有沒(méi)有什么副作用，有什么樣的副作用？

    再看產(chǎn)品的價(jià)值感，就是這個(gè)產(chǎn)品看上去值不值廠家給出的建議零售價(jià)，如果你都覺(jué)得不值這個(gè)錢，這事基本上就不能干了。

    好好核算下它一個(gè)周期（療程）的價(jià)格以及每個(gè)月的價(jià)格，甚至要細(xì)分到每一天每一頓的價(jià)格，如果沒(méi)有合適的賣點(diǎn)，很難給消費(fèi)者一個(gè)合適的理由購(gòu)買超出他們心理預(yù)算的產(chǎn)品。

    代理的折扣也很重要，雖說(shuō)都是按照2折左右，不要看上去感覺(jué)利潤(rùn)空間很大而高興得太早，在醫(yī)藥保健的銷售中，產(chǎn)品本身的成本在量大的時(shí)候比重相對(duì)較少，大頭都在營(yíng)銷費(fèi)用上，所以要算算廠家究竟是幾折給你供貨，當(dāng)然這個(gè)折扣的前提是廠家的建議零售價(jià)格符合市場(chǎng)行情，而不是為了變相抬高出廠價(jià)格而胡亂編造，在分子不變的情況下，增加分母，從而縮小整體的扣率。

    看看它有沒(méi)有廣告批文，作為功能性產(chǎn)品，如果沒(méi)有廣告批文，在將來(lái)的廣告操作中就會(huì)很被動(dòng)，即使你在當(dāng)?shù)氐墓ど趟帣z有良好的客情關(guān)系，但如果沒(méi)有批文那是違法，廣告內(nèi)容過(guò)火僅僅是違章，兩者的性質(zhì)可完全不同。

    什么都可以忘了，但這一點(diǎn)不能忘記，就是不管上面你判斷它是如何完美，請(qǐng)你要求廠家郵寄樣品給你，找熟悉而對(duì)癥的朋友進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，并不時(shí)地跟蹤效果，如果可能，盡可能多找?guī)讉�(gè)這樣的朋友，效果應(yīng)該用事實(shí)來(lái)說(shuō)話的，畢竟是功能性產(chǎn)品，為今后的做長(zhǎng)線做準(zhǔn)備！

    最后，順便看看能不能從廠家在“卡”點(diǎn)什么，類似廠家企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、贈(zèng)品、試用裝等，在前期銷售中這些東西都能派上用場(chǎng)。